¿Cuáles son los errores más comunes que puedes cometer al elegir el software CRM?

Es importante saber cuáles son las trampas, porque si termina con un CRM incorrecto o uno que no encaja con usted o a su equipo, probablemente sea culpable de uno o más de los siguientes errores comunes cometidos por compradores de CRM:

  • Sin estrategia de ventas
  • No priorizó las características
  • No involucraba a los usuarios finales
  • Subutilizó las características
  • No pensé en las necesidades futuras

¿Está pensando en obtener un CRM pronto? Felicidades, estás en el camino correcto. Implementar un CRM significa que sus ventas y marketing tendrán más eficiencia y ganarán más negocios. Usted también tendrá una mejor analítica para entender a sus clientes y el mercado, así como la automatización para llevar las tareas más simples.

A pesar de lo emocionante que son estos beneficios, antes de dirigirse a nuestra base de datos para comparar las soluciones CRM más populares, deténgase. Obtener el software CRM adecuado es uno de los pasos más importantes que su empresa va a tomar y es mejor que se asegure de hacerlo bien.

En este artículo, conocerá los errores más comunes al elegir el software CRM para evitarlos. También comprenderá que CRM no es una compra única, sino una estrategia para toda la organización y un trabajo en curso que involucra a todo su equipo.

Es fácil dejarse llevar por toda la emoción del CRM, especialmente cuando escucha cómo una empresa aumentó sus ingresos 6 veces en 12 meses usando HubSpot CRM. Eso es impresionante y el caso fue bien analizado. Es cierto que los beneficios de CRM para la empresa están bien documentados en general, incluso en un estudio de Forrester que señaló:

  • Mejora de la productividad en el 50% de los usuarios de CRM
  • Aumento del 5% en la productividad de las ventas
  • El tiempo de consulta se redujo en un 10%.
  • 2% de aumento en ingresos
  • 40% de reducción en el costo de servicio al cliente
  • Ahorro de 60.000 euros en presupuestos de marketing

¿Por qué debería ser diferente para ti? Bueno, un CRM no es una píldora mágica para obtener más ingresos. Por un lado, tiene un abrumador número de opciones y es fácil elegir el CRM equivocado. Y hay más opciones en camino a medida que el mercado de CRM sigue creciendo y se vuelve vertical:

Por lo tanto, aunque le felicitamos por haber decidido obtener un CRM, le advertimos de estos errores comunes para que los evite en su camino hacia la obtención del CRM adecuado para su empresa. Echemos un vistazo a los errores más comunes del software CRM ahora.

Error 1: Falta de estrategia de ventas

Es fácil entusiasmarse con los beneficios de CRM. El problema es cuando se ve el software CRM como una estrategia, no como una herramienta. No importa lo genial que sea, el software sólo puede llegar hasta donde lo lleve su estrategia de ventas. Sin esa estrategia, esta herramienta no irá muy lejos.

De hecho, antes de obtener un CRM, pregúntese: ¿tiene una estrategia de ventas clara? Una estrategia de ventas pone a su marketing y ventas en un solo camino para la adquisición de clientes potenciales, convirtiéndolos en ofertas y obteniendo beneficios de las mismas. Una estrategia de ventas tiene muchas partes, pero esto se ejemplifica mejor al tener un canal de ventas con etapas y procesos claramente delineados que se mueven y conducen a acuerdos de ventas.

De hecho, en el centro de la misma, todo lo que hace CRM es optimizar sus procesos de ventas automatizando o agilizando sus procesos y consolidando los datos relacionados con los clientes para obtener oportunidades y conocimientos. Sin una estrategia de ventas, el CRM no tiene nada de qué preocuparse.

Por lo tanto, incluso antes de que se proponga encontrar el mejor software de CRM, examine primero sus procesos de ventas y asegúrese de que está listo para una actualización técnica que es CRM.

errores crm

Error 2: No priorizar características

Otro de los mayores errores a la hora de elegir un CRM es querer todas las características a la vez. Deberías estar viendo lo que necesitas por ahora, para no pagar por características que no vas a usar.

¿Necesita todas esas diferentes herramientas de generación de informes cuando aún no ha logrado la tracción de datos? ¿Qué ocurre con la integración de API cuando no se dispone de un departamento de TI interno?

Mapee su plan de compras priorizando las características y escalándolas a medida que surja la necesidad. Muchas pequeñas empresas pueden comenzar con las características básicas:

  • Gestión de contactos
  • Canal de ventas
  • Gestión de operaciones y tareas
  • Automatización
  • Notificaciones
  • Integración básica

En el caso de las funciones empresariales, puede tener el mismo conjunto de funciones, pero con un mayor número de usuarios y un mayor límite de datos, además de herramientas más avanzadas de generación de informes, análisis e integración, como las funciones exclusivas de este software de CRM para empresas.

Error 3: Falta de participación del usuario final

Obtener un CRM es una decisión estratégica, pero debe involucrar a los usuarios finales: representantes de ventas, personal de marketing y administración. No basta con pensar en sus necesidades, sino que se les debe involucrar y empoderar durante la etapa de evaluación. El CRM alterará significativamente los flujos de trabajo de estas personas, por lo que es importante que lo vean como una solución, no como un problema, y lo acepten voluntariamente.

Si no se incorporan correctamente, sus empleados pueden terminar perdiendo mucho tiempo. Seis horas al día.

Involucrar a los usuarios finales significa que usted entiende sus flujos de trabajo, identifica sus puntos débiles y tiene una idea de su curva de aprendizaje. Considere también la posibilidad de incluir tutoriales de vídeo intuitivos y sin complicaciones que pondrán a su personal al día con las funciones rápidamente.

Error 4: Subutilización de las características

Cuando utiliza CRM sólo para almacenar contactos y registros, está pasando por alto su mayor potencial. CRM es más que una libreta de direcciones; su verdadera fortaleza radica en su capacidad para agrupar y consolidar la información relacionada con los clientes. De este modo, CRM puede ofrecer oportunidades como la venta cruzada y el upselling, ayudar a los representantes de ventas a atraer prospectos con mensajes contextualizados y alinear sus estrategias de marketing y ventas.

Tenga en cuenta que la infrautilización puede ser un síntoma de falta de compromiso o participación de la dirección. Esto es lo contrario de nuestro caso sobre la participación de los usuarios finales. Por ejemplo, el equipo de ventas puede estar ansioso por probar CRM, pero sin la cooperación de marketing, los clientes potenciales pueden caer en las grietas. Por el contrario, muchos de los clientes potenciales del CRM pueden no ser tomados en serio por los representantes de ventas.

Es por eso que la elección de un CRM toma una dirección de gestión – a menudo del CEO, CIO o CMO – para asegurar que todos los equipos cooperan y que el CRM está optimizado en todas las operaciones del negocio.

CRM no se trata sólo de capturar contactos; en este caso, HubSpot captura a los visitantes comprometidos de la web que pueden convertir en ofertas.

Error 5: No mirar hacia el futuro lejano

CRM está diseñado para hacer crecer su negocio; por lo tanto, debe tener en cuenta sus necesidades crecientes. Esto incluye más herramientas de marketing y ventas y una mayor personalización e integración con sistemas de terceros a medida que los datos de sus clientes se vuelven complejos. Es por eso que debe considerar su infraestructura CRM como un trabajo en progreso, capaz de expandirse para satisfacer sus necesidades más recientes.

De hecho, la escalabilidad es uno de los principales factores que le decimos a los lectores que consideren en nuestro análisis de las mejores soluciones de software CRM. ¿Cuáles son los factores a considerar para asegurarse de que su CRM esté preparado para el futuro?

  • Integración: debe integrarse con aplicaciones empresariales y de productividad estándar y populares.
  • API abierta: permite una personalización e integración más profundas una vez que pueda mantener un equipo de TI interno.
  • Infraestructura nativa: el proveedor cuenta con sistemas de ventas, marketing y soporte que se integran sin problemas con la aplicación CRM.
  • Herramientas empresariales: herramientas avanzadas como análisis e informes personalizados y capacidades para más usuarios y registros.
  • Confiabilidad del proveedor: ¿tiene el proveedor una base de clientes saludable? De no ser así, su negocio podría tambalearse en los próximos años.
  • Comunidad: Si el software tiene una comunidad activa de usuarios, encontrará más apoyo y garantía de viabilidad a largo plazo.
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